La Marketing Automation è fondamentale per il successo complessivo delle attività di digital marketing secondo il 91% degli intervistati da Instapage. Questo perché questa pratica offre infinite possibilità, come quella di incrementare le vendite, di premiare i propri utenti più fedeli, recuperare quelli inattivi, organizzare eventi e pianificare azioni sulla pipeline di vendita.
Cos’è la Marketing Automation?
Quando parliamo di marketing automation, ci riferiamo all'uso di software o servizi sul web che permettono di implementare, gestire e automatizzare le attività di marketing di tutti i giorni e i processi manuali su diversi canali. Tra questi, l’invio di email, la gestione delle campagne, il popolamento di un database e la gestione dei suoi contatti, che spesso possono risultare ripetitivi.
Utilizzare la marketing automation è un must per qualsiasi team di marketing moderno. Se ci pensi, la maggior parte delle aziende ha lo stesso proposito: aumentare le entrate e la propria crescita ad un costo conveniente. Per raggiungere questo obiettivo, è necessario allineare le proprie risorse ai processi e la tecnologia, in modo da ottimizzare il lavoro e risparmiare tempo e denaro. La definizione di marketing automation si esplica in questo proposito.
Le piattaforme di marketing automation, alimentate dall'intelligenza artificiale, permettono di creare flussi di lavoro automatizzati per migliorare l'efficienza su diverse attività. Il principale vantaggio commerciale della marketing automation deriva dal fatto che questi strumenti possono scansionare e analizzare tonnellate di dati in pochi secondi. Inoltre, possono fornire intuizioni interessanti e persino eseguire attività di marketing automatizzate basate su di esse.
L'intelligenza artificiale può, per esempio, tracciare e analizzare il comportamento degli utenti sui siti web e inviare loro messaggi iper-personalizzati in base al punto in cui si trovano nella loro customer journey. La marketing automation può rendere il targeting molto preciso, facendo sì che ogni consumatore riceva solo comunicazioni che sono rilevanti per lui. Di fatto, l’obiettivo della marketing automation è di facilitare l’acquisizione di clienti e di mantenere la retention, alzando la qualità del servizio.
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Applicazioni della Web Marketing Automation che danno una marcia in più al tuo e-commerce
Tra le altre finalità della marketing automation, c’è la generazione di lead più qualificate, (secondo il Gruppo Annuitas, le imprese che implementano la MA ottengono una media del 451% di aumento delle lead qualificate).
L’ideale per offrire un’esperienza personalizzata sul proprio sito è mostrare diversi prodotti a seconda delle interazioni che l’utente ha svolto. Allo stesso modo, è importante che i pop-up e i banner siano adattati al tipo di utente che sta navigando il nostro sito. Ad esempio, se è la prima volta che l’utente atterra sul sito, potremo mostrargli un pop-up che offre uno sconto sul primo acquisto. Se l’utente ha già effettuato il primo acquisto, sarà meglio non mostrargli più questo tipo di comunicazione per non frustrarlo, in quanto non può più farne uso.
Si possono sfruttare infiniti fattori per creare una navigazione su misura, come il luogo dal quale l’utente si connette, attraverso la geolocalizzazione, con lo scopo di mostrargli un banner che riferisca i costi di spedizione per quel paese.
Per permettere questo, è importante fare un lavoro iniziale di segmentazione. Più segmentiamo e più informazioni abbiamo sul nostro pubblico e più potremo rendere personalizzate le comunicazioni e l’esperienza in generale, facendo sentire gli utenti speciali.
La segmentazione è semplicemente la categorizzazione del proprio database in diversi gruppi di utenti. È possibile creare questi segmenti sulla base di qualsiasi caratteristica che può essere rilevante per i propri obiettivi, ad esempio in base alla posizione nel percorso di acquisto, a delle caratteristiche demografiche, l’occupazione o gli interessi.
Come altra attività di web marketing automation, risulta molto utile attuare il cross-sell e l’up-sell, ovvero una strategia molto efficace che prevede la proposta di prodotti simili a quello che l’utente sta visualizzando (cross-sell) e di prodotti da aggiungere al prodotto che si sta acquistando (up-sell), in modo da alzare lo scontrino medio. L’ideale per il cross-selling è di mostrare prodotti simili ma con un prezzo superiore a quello che si sta visionando.
E-mail marketing, un ramo fondamentale della marketing automation
L’applicazione più comune della marketing automation è l’email marketing, un sistema in cui le e-mail vengono elaborate strategicamente e inviate automaticamente ai contatti in base a una serie di criteri predeterminati. Questa pratica è diversa dalle comunicazioni massive, come una newsletter che si può inviare ogni mese a tutti i propri iscritti.
Al contrario, i workflow di e-mail hanno lo scopo di rendere personalizzata l’esperienza dell’utente e il suo rapporto con il brand, attraverso l’invio di comunicazioni mirate che sono iper-rilevanti per ogni contatto, le quali scattano solo nel momento in cui questi compiono un'azione specifica o rientrano in una certa categoria. Alcuni esempi possono essere un utente che guarda un webinar, uno che non è attivo per un certo periodo di tempo, un altro che abbandona il suo carrello e così via.
Essenzialmente, ci sono quattro elementi di base nei workflow della marketing automation. A dare l’incipit c’è un trigger, ovvero un'attività da parte del cliente che avvia il flusso di lavoro di automazione. In seguito i ritardi, quindi la tempistica tra un trigger e l'azione successiva da parte della tua azienda. Le condizioni, che sono le regole che guidano il funnel di marketing automation (se A è vero, fai questo; se B è vero, fai quello). Infine, le azioni: gli eventi che vengono eseguiti quando un utente soddisfa i passaggi precedenti. Questi possono essere l’invio di una mail, l’assegnazione di un tag, l’invio di una notifica interna e tante altre.
In alcuni passaggi, è essenziale impostare le automazioni, soprattutto per gli e-commerce. Ad esempio, per recuperare gli utenti che abbandonano il carrello, oppure per seguire il consumatore con le comunicazioni transazionali, rassicurandolo nei vari step dell’acquisto, dalla ricezione dell’ordine alla consegna.
A priori, è importante sicuramente avere alla base un prodotto o servizio che funzioni: non si può pensare che la marketing automation sia una bacchetta magica, ma sicuramente può migliorare di molto l'engagement degli utenti con il proprio sito e di conseguenza le entrate. Fra le automazioni è consigliato inviare e-mail che raccontino il proprio brand e forniscano informazioni interessanti per quello specifico utente, che spesso ad altri utenti possono non interessare.
L'uso del lead nurturing attraverso la marketing automation ha visto infatti un aumento del 15-20% dei potenziali acquirenti, che non erano pronti all'acquisto, convertiti in clienti (Protocol80).Inoltre, con alcuni tool è possibile individuare gli utenti più “fedeli” e attivi, attraverso il lead scoring della marketing automation. Il lead scoring è un sistema basato su punti in cui si quantifica il valore di un contatto, determinato da fattori di coinvolgimento come pagine visitate, contenuti scaricati ed e-mail aperte. Dare ad ogni lead un punteggio numerico aiuta a determinare quali sono gli utenti più “caldi”, in modo da sapere quali meritano più attenzione, permettendo al team di lavoro di dare loro priorità nelle attività di marketing, in quanto rappresentano delle opportunità.
Come accrescere i risultati delle tue campagne marketing automation
Nella tabella seguente riportiamo il tasso medio di apertura e il tasso di clic tra i diversi settori nel 2020:
Il 16,65% di tasso di apertura e l'1,92% di tasso di clic, possono sembrare numeri bassi. Ma il costo dell'invio di email a 10.000 persone è piuttosto basso, quindi se quasi 5 persone acquistano il tuo servizio, risulta sufficiente per arrivare al break-even. Secondo Campaign Monitor, il ROI per l'email marketing può raggiungere il 4400%. Questo significa 44 euro per ogni euro speso in una campagna di e-mail marketing, il che ci suggerisce che ne vale la pena!
Quindi, quali sono le migliori pratiche di email marketing da attuare?
- È altamente sconsigliato acquistare liste di contatti, in quanto probabilmente non saranno realmente interessati al vostro servizio o comunque non avranno interagito con il sito, per cui il target sarà sbagliato e la mail risulterà come spam, andando a screditare la professionalità dell’azienda;
- Inviare e-mail al momento giusto, in modo da catturare l’utente nell’istante in cui è propenso ad aprire l’e-mail e a cliccare. La strategia migliore per trovare giorno ed orario ideali è di svolgere degli A/B test;
- Evitare di usare 'No-Reply' nell'indirizzo e-mail del mittente, è un messaggio di poca attenzione e cura alle esigenze del cliente.
- Includere una firma digitale;
- Personalizzare il saluto dell'email;
- Ottimizzare il testo in anteprima;
- Usare oggetti convincenti e concisi, per aumentare i tassi di apertura;
- Testare la propria campagna e-mail. Può sembrare un consiglio banale, ma i link mancanti o le immagini sbagliate sono un fenomeno molto solito, quindi si raccomanda sempre di controllare l'anteprima della propria e-mail. La pratica migliore è quella di inviare una mail di prova ad un piccolo gruppo di persone come i colleghi della propria azienda, in modo da assicurarsi che tutto funzioni bene.
- Usare un linguaggio attento alle tematiche di Diversity e Inclusion
Leggi anche: Retargeting (o remarketing): cos’è e come funziona
Come scegliere una piattaforma di marketing automation per la propria azienda?
Il primo e più importante criterio, naturalmente, è il tipo di funzioni di marketing automation che lo strumento fornisce.
L’email marketing è una branca che quasi tutti i software di marketing automation forniscono e, dato che la maggior parte delle piattaforme sono principalmente focalizzate su di essa, il loro prezzo dipende dalla grandezza del proprio database di contatti (CRM) o dal numero di e-mail che si vogliono inviare. È importante confrontare i prezzi tenendo questo fatto a mente. Quindi, non confrontare i piani in termini assoluti, ma in termini di quanti contatti puoi raggiungere per una certa somma di denaro.
In aggiunta al punto precedente, bisogna optare per uno strumento che fornisca scalabilità. Questo perché potresti pensare di scegliere uno strumento piccolo che soddisfi le tue esigenze attuali, ma probabilmente (si spera), questo non sarà in grado di supportarti quando il tuo business crescerà.
L’usabilità e la semplicità dell’interfaccia dovrebbero essere altri fra i criteri più importanti per scegliere la piattaforma. Non ha senso investire in qualcosa che non si può utilizzare a pieno regime. Inoltre, avere uno strumento complesso può essere dispendioso e rischia di finire per farti perdere tempo. Il modo migliore per testarlo è quello di richiedere una demo o utilizzare una prova gratuita prima di acquistare abbonamenti.
Un altro fattore importante per scegliere lo strumento è il tipo di integrazioni che fornisce, poiché la maggior parte si concentra solo su uno o due aspetti della marketing automation, come l'email marketing, le vendite, l'automazione, la pubblicità, ecc.
Anche l’assistenza clienti è un aspetto importante, nonostante spesso venga trascurato. Si dovrebbe sempre optare per le piattaforme che hanno un solido team di supporto che le sostiene.
Inserendo la marketing automation nella tua strategia di comunicazione potrai raggiungere uno o più di questi obiettivi:
- Aumentare le entrate e la tua crescita a un costo conveniente
- Ottimizzare il lavoro e risparmiare tempo e denaro
- Facilitare l’acquisizione di clienti e mantenere la retention
- Ottenere un targeting molto preciso
- Generare lead più qualificate
- Offrire un’esperienza personalizzata sul tuo sito
- Quantifica il valore dei tuoi contatti
- Aumentare il ROI
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