I tuoi utenti non sono tutti uguali: scopri come intercettare chi non conosce il tuo brand
Le strategie SEO, così come quelle di advertising digitale, ottengono tanto più successo quanto maggiore è il valore del contenuto offerto ai propri utenti ideali. Ma cosa intendiamo esattamente, quando parliamo di “utente ideale”?
Spesso il concetto di utente ideale coincide con quello di sales qualified lead, cioè una lead qualificata e pronta a richiedere un servizio o ad acquistare un prodotto. In pratica: più l’utente è avanti nella cosiddetta buyer's journey, e meglio è. Ma è davvero così?
La verità è che, con ogni probabilità, la maggior parte degli utenti che visitano il tuo sito non è ancora pronta per effettuare una conversione in quanto potrebbe essere appena venuta a conoscenza del brand. Per capire meglio questo concetto, prendiamo in esame le tre fasi della buyer's journey:
- Awareness: in questa fase gli utenti visitano il sito e/o interagiscono con i canali social ad esso collegati. Questo tipo di utenti mostra interesse nei confronti del core business aziendale, ma si trova ad una fase ancora prematura per effettuare una conversione.
- Consideration: gli utenti visitano le pagine prodotto o quelle in qualche modo relative ai servizi offerti dall'azienda. Il numero di utenti appartenenti a questa tipologia è più basso rispetto a quello della fase precedente, ma generalmente più qualificato.
- Decision: gli utenti, a questo punto ancor più qualificati, visitano le pagine dei prezzi, le pagine di contatto o eventuali casi studio che li convincano ad effettuare una conversione.
Vediamo allora alcuni metodi per ottimizzare i contenuti e le campagne PPC, in modo da riuscire a instaurare una comunicazione efficace con gli utenti nella fase awareness.
1. Individua il bisogno latente della tua audience
Qual è la differenza tra un utente nella fase awareness che cerca “SEO” su Google e un altro, magari nella fase decision, che digita la stessa query? Semplice: il bisogno che li spinge ad effettuare questa ricerca, e il contenuto che si aspettano di trovare quando atterrano sulla tua landing page.
Cerca quindi di metterti nei panni degli utenti che arrivano sul tuo sito o, meglio ancora: scopri che cosa cercano su Google!
Answer the Public: il tool migliore per trovare le query
Answer the Public è un ottimo tool di ricerca delle keyword, poiché mostra set di parole chiave anche sotto forma di domande rivelando dunque i bisogni concreti della tua audience.
Tra le altre cose, il tool raggruppa le keyword per le principali particelle interrogative: chi, cosa, quando, dove e perché. In questo modo potrai individuare chiaramente il bisogno latente dei tuoi potenziali clienti, sia che si trovino all’inizio del funnel o che si trovino ad uno step decisionale più avanzato.
Riprendendo l’esempio precedente, quello relativo alla chiave “SEO”, notiamo che gli utenti nella fase iniziale della propria journey digitano query come:
- seo come si fa
- cos'è seo
- seo cosa serve
Invece, le lead più qualificate effettuano query come:
- seo come scegliere le parole chiave
- articoli seo cosa sono
- seo per il turismo
È fondamentale quindi, in fase di creazione dei contenuti, tenere presente il tipo di utente al quale ci rivolgiamo, che conoscenze ha e quali sono le sue necessità.
Una volta identificate le diverse tipologie di utenti a cui ti rivolgi, potrai realizzare contenuti ad hoc e/o impostare le tue campagne creando gruppi di annunci su misura. Ciò prevede necessariamente la realizzazione di specifiche landing page, a seconda della tipologia di utenti che desideri intercettare.
Ovviamente puoi integrare i risultati di Answer the Public con altri tool per analisi keyword come SEMrush, Ubersuggest o Keyword Planner. Una volta identificate le domande che i tuoi potenziali clienti digitano nella barra di ricerca, scopri anche i suggerimenti che Google stesso ti dà.
Sfrutta il potere delle wild card
Hai presente Google Suggest, la funzionalità di Google che mostra alcuni suggerimenti nel momento in cui inizi a digitare una query nella barra di ricerca? Si tratta di query precedentemente effettuate dagli utenti, suggerite mediante l’aggiunta di termini a seguito della parola digitata. Ciò che forse non sai è che puoi utilizzare dei simboli speciali, i cosiddetti metacaratteri (o wild card), per ottenere completamenti fra le parole digitate o prima di esse.
Per sfruttare questi suggerimenti, non devi far altro che digitare la tua query e, solo dopo averlo fatto, inserire il simbolo dell’asterico (*) o dell’underscore (_) nel punto in cui desideri ottenere il suggerimento. In questo modo avrai la possibilità di trovare nuove idee per i tuoi contenuti che tengano in considerazione anche queste chiavi, intercettando così molte altre potenziali lead.
2. Aumenta la tua awareness con campagne PPC
Per apparire tra i risultati di ricerca dei tuoi potenziali utenti, quando i tuoi contenuti sono ancora troppo "giovani" per apparire tra i risultati organici, se hai budget a tua disposizione potresti valutare di avviare campagne a pagamento su Google Adwords.
Sfrutta il Keyword Planner di Google per scoprire le parole chiave di nicchia che si caratterizzano per avere le seguenti caratteristiche:
- bassa competizione
- bassa offerta suggerita
- alto volume di ricerca
Trovare parole chiave di questo tipo non è certamente semplice ma è uno dei modi migliori per intercettare, senza spendere una fortuna, chi ancora non conosce il tuo brand.
In alternativa, puoi inserire la chiave attorno alla quale vorresti creare il tuo annuncio in questa sezione di SEMrush, scoprendo così gli insiemi di parole su cui puntano i tuoi competitor in modo da trovare eventuali mancanze e sfruttarle a tuo vantaggio.
Una volta trovate le chiavi migliori, crea annunci ben ottimizzati e che permettano di soddisfare l’intento di ricerca dell’utente adattando il testo dell’annuncio e la landing page. Se l'utente rimarrà soddisfatto, lo avrai portato a fare un passo in avanti verso la fase della consideration.
3. Focus sui benefici, non sul brand
Se vuoi veramente migliorare il successo delle tue strategie, all'interno degli snippet testuali che gli utenti leggono tra i risultati di ricerca (organici o a pagamento) dai maggiore spazio alle informazioni che essi troveranno sulle landing page invece di utilizzare troppi caratteri per inserire il nome del tuo brand (soprattutto quando questo non è ancora noto ai tuoi potenziali utenti).
Questo riguarda tanto le pagine del tuo sito, ottimizzabili mediante l'inserimento di title e description, quanto gli annunci a pagamento, che pure prevedono la compilazione di un titolo e di una descrizione.
Rimuovendo il nome del brand da titolo o descrizione, avrai la possibilità di inserire call to action accattivanti ed attrarre più click, soprattutto se il focus è sulla qualità del contenuto.
4. Non usare CTA troppo aggressive
A proposito di call to action, ricordati che alla awareness stage l'utente è ancora in una fase particolarmente delicata e non è quindi consigliabile utilizzare formule di invito all'azione troppo aggressive.
Un utente che si trova all’inizio della buyer's journey probabilmente non avrà intenzione di compilare form che richiedono grandi quantità di informazioni. Al contrario, offrigli qualcosa, ad esempio il download gratuito di un file in cambio di informazioni minime.
In un secondo momento, una volta che avrai agganciato il tuo utente, potrai richiedergli eventuali informazioni mancanti, stimolandolo con nuovi contenuti tramite canali diretti o indiretti.
Ricordati che questo è solo l’inizio del percorso. Tutti i dati che raccoglierai da questo momento in avanti saranno fondamentali per conoscere meglio il tuo utente e portarlo all'acquisto del tuo prodotto o servizio.
