Ad ogni business la sua strategia: qual è la tua?
L’acquisizione utenti è, molto probabilmente, una delle tematiche più importanti all’interno del Growh Hacking. Anche se si tratta di una disciplina che lavora su tutti gli step di un tipico funnel (quindi da awareness fino a referrals) c’è da dire che molta attenzione viene fatta sulla fase di acquisizione.
Il perché è facile da intuire. Come lo stesso Sean Ellis (colui che ha coniato la parola “Growth Hacker”) ha detto una volta:
“Il Growth Hacking serve a capire chi sono i tuoi migliori clienti e trovare un modo per acquisirne di più”.
Siamo tutti qui per fare business e, inevitabilmente, ci interessa far crescere la nostra user base, sia che si tratti di una startup appena arrivata sul mercato o di una grossa azienda online già da diversi anni.
Acquisizione utenti in una strategia di Growth Hacking: 19 canali e 3 categorie
Quando si parla di acquisizione utenti non si può non citare il famoso libro Traction di Weinberg e Mares che oggi è a tutti gli effetti uno dei libri chiave del mondo del Growth Hacking, il libro intorno al quale si dovrebbe sviluppare qualsiasi strategia di acquisizione.
Perché? Perché Traction raggruppa tutti i possibili canali in 19 macrocategorie. Quindi sappi che se vuoi avviare una strategia di acquisizione di qualsiasi tipo, lo puoi fare attraverso 19 canali. Stop. Qualsiasi cosa tu stia pensando rientra in uno di questi 19 canali.
Per impostare una strategia degna di questo nome non è, però, importante conoscere semplicemente quali sono questi canali quanto, piuttosto, capire di che “tipologia” essi siano e che impatto abbiano in termini di costi, tempi e risorse.
Da questo punto di vista un’ottima classificazione è stata fatta da Neil Patel nel suo “Definitive Guide To Growth Hacking”, altra pietra miliare di questa relativamente nuova disciplina.
Neil Patel divide l’acquisizione utenti in tre categorie di canali/tattiche, le “famose 3 P”: pull, push e product. Scopriamo che cosa significa.
Canali Pull: attira gli utenti generando valore
Il primo modo con il quale si possono ottenere utenti è quello di “attirarli” in qualche modo, dandogli un motivo o un pretesto per utilizzare il nostro prodotto o servizio. Tutti i canali che rientrano in questa categoria non vengono misurati in termini economici, ma in termini di tempo e persone.
Qualche esempio?
Questo stesso post può essere considerato un esempio di approccio pull: dedico del tempo per scrivere un guest post di qualità su un tema a me caro e lo veicolo tramite il blog di qualcun altro su un’audience potenzialmente in target con quella che interessa a me.
Il guest posting, tattica vecchia come il mondo, è uno dei canali pull ad oggi più utilizzati. Il costo in termini economici è nullo, ma ovviamente richiede il tempo e l’impegno per scrivere dei contenuti di qualità.
Ovviamente le attività di guest posting possono essere estese ad altri canali e altri formati: pensa agli Youtuber che si ospitano l’uno nei video dell’altro o a chi fa podcast e intervista altri imprenditori e così via.
Un altro esempio sotto gli occhi di tutti è la realizzazione di cosiddetti contenuti lead magnet. Ossia “ti regalo qualcosa e in cambio ti chiedo la mail”, altro metodo vecchio come il mondo per generare lead, ma che funziona in maniera sempre eccellente.
L’esempio più classico è quello degli ebook, ma in realtà il concetto si può calare in formati molto diversi tra di loro ma con lo stesso fine.
Stai per tenere un webinar? Registralo e poi regalalo come contenuto free in cambio della mail.
Hai raccolto una grossa quantità di dati nel tuo settore? Realizza un report o disegna un’infografica e, come sopra, dai il contenuto gratuitamente in cambio di un contatto di qualche tipo, solitamente l’email.
Canali Push: hai poco tempo e tanto budget?
Una volta che è chiaro l’approccio pull dovrebbe essere abbastanza intuitivo cosa si intenda per approccio push in una strategia di acquisizione utenti.
Sotto la macrocategoria push rientrano tutte quelle tattiche e quei canali che invece di “attirare” l’utente in qualche modo lo “spingono” verso il nostro prodotto o servizio.
In che modo? Interrompendo quello che sta facendo e cercando di ottenere la sua attenzione.
L’esempio più semplice e noto è quello dell’advertising, ecco perché questa tipologia di canali viene misurata in termini economici. Abbiamo bisogno di budget fin da subito per far partire le attività.
Aldilà dell’advertising, che si coniuga in mille modi diversi a seconda del canale e del contenuto, un altro approccio push molto utilizzato è l’uso dei network di affiliati, persone che ottengono risultati al posto nostro.
Nella maggior parte dei casi si tratta di vendere il nostro prodotto o servizio, ma potrebbe anche trattarsi di ottenere semplici lead da contattare poi in un secondo momento.
Canali Product: il Growth Hacking nella sua massima espressione
E product? Cosa si intende per “canali product” quando si parla di una strategia di acquisizione utenti?
Verrebbe da pensare che esaurite le due possibilità (pull e push) non ci siano altri modi di ottenere utenti per il proprio servizio o prodotto. In realtà la piccola grande rivoluzione che ha portato il Growth Hacking è di aver messo il prodotto e il marketing allo stesso livello.
Il prodotto deve fare marketing di se stesso e il marketing deve essere presente dal prodotto fin dal giorno zero. E quindi nella macrocategoria product rientrano tutti quei canali e quelle tattiche che utilizzano funzionalità del prodotto stesso per attirare altri utenti.
I sistemi di referral ne sono l’esempio più classico. Il famoso caso studio di Dropbox è in assoluto il più (ab)usato quando si parla di Growth Hacking proprio per questo motivo.
Invita un amico e vi beccate 500 MB di spazio a testa.
Oggi una funzionalità del genere la diamo quasi per scontata, lo fa la nostra app di taxi, lo fa la nostra app per ordinare il cibo, cavolo lo fa perfino la nostra palestra!
Il prodotto fa marketing di se stesso e diventa “virale” grazie all’attività degli utenti soddisfatti, ma leggermente incentivati.
Ed è proprio in questa terza categoria che il Growth Hacking trova la sua massima espressione, puntando a inserire in un prodotto o in un servizio funzionalità che consentano agli utenti di fare marketing indirettamente, durante l’utilizzo del prodotto stesso.
E quando proprio non riusciamo a trovare elementi da inserire all’interno del nostro prodotto per aumentarne la “viralità” cosa bisogna fare?
Bisogna fare l’esatto opposto: prendere una funzionalità (già esistente o nuova) e realizzare un “mini prodotto” ad hoc, più facile da vendere, più “sexy” e che, indirettamente, porti l’attenzione sul prodotto principali.
Ti ho appena descritto in parole povere quello che oggi viene chiamato Engineering as Marketing.
Vuoi qualche esempio? Ti basta osservare da vicino qualche nome come Hubspot, MOZ o Hootsuite che sono maestri in attività di questo tipo.
Il Website Grader di Hubspot ti consente in pochi secondi di fare un check di tutto il tuo sito web e vedere se ci sono problematiche di qualche tipo. Ovviamente tutto gratuitamente e, guarda caso, Hubspot poi vende le soluzioni a questi eventuali problemi.
L’Open Site Explorer di MOZ ti consente con un click di fare un’analisi dei backlink del tuo sito web per la tua strategia di link building. Anche qui, il tutto in pochi secondi e completamente gratis, tanto MOZ vende le soluzioni a eventuali problemi che potrebbero saltare fuori durante l’analisi.
Allo stesso modo Grade Your Social di Hootsuite ti consente in pochi secondi di analizzare la tua strategia sui social media per capire cosa sta funzionando e cosa no. Hai già capito dove sto andando a parare? Il tool è gratis e poi la soluzione te la vende Hootsuite.
Come vedi questi sono tre esempi perfetti di un tool che utilizza una singola funzionalità(pre esistente o realizzata ad hoc) per attirare l’attenzione, solo in un secondo momento e su utenti decisamente profilati, su un prodotto o servizio più complesso e, ovviamente, a pagamento.
Conclusioni
Se quindi fino a ieri ti stavi ancora chiedendo se convenisse comprare Facebook Ads o Google AdWords forse è arrivato il momento di fermarsi. Chiuditi in ufficio col team, mettiti a studiare e cerca di capire se ci sono modi più efficienti di acquisire utenti, dando priorità alla generazione di valore.
Il resto verrà da se!
