Fino a non molto tempo fa, le Feste facevano rima con vetrine addobbate, spot della Coca Cola in TV e letterine a Babbo Natale. Nell’era dell’e-commerce, a farla da padroni sono invece Black Friday, Cyber Monday e le wishlist di Amazon, Zalando e Shein. Quello che non cambia è la sostanza: le festività di dicembre sono una delle occasioni di vendita più importanti per qualsiasi azienda B2C.
Come fare quindi per riuscire a entrare nella mente dei consumatori ed essere il brand top of mind quando si tratta di scegliere i regali?
In questo articolo troverai i nostri 10 consigli per pianificare una strategia che non solo ti permetta di vendere di più nel periodo festivo, ma ti aiuti anche a fidelizzare i clienti e rafforzare il tuo brand… in vista del prossimo Natale.
Prepara le renne, il vischio e il pan di zenzero, si parte!
1: Inizia al momento giusto
Quando si tratta di sconti e promozioni con l’obiettivo di incrementare le vendite, uno dei fattori più importanti da tenere in considerazione è il timing. Anche in occasione del Natale, iniziare troppo presto porta con sé il rischio di stancare l’utente, e non avere quindi più la sua attenzione quando è pronto per acquistare. Iniziare troppo tardi, invece, significa perdersi numerose occasioni di conversione.
Ma quale momento è il momento giusto?
In Italia, le persone preferiscono acquistare i regali in anticipo rispetto alla settimana di Natale. Questo significa che le tue campagne dovrebbero iniziare idealmente tra novembre e inizio dicembre per poter raggiungere il target al momento giusto. Proprio nel Bel Paese, i consumatori si sono dimostrati particolarmente ricettivi nei confronti del Black Friday: negli ultimi anni l’interesse verso questo evento è aumentato del 3000%.
La tendenza ad anticipare gli acquisti della stagione festiva a fine novembre accomuna tutta Europa, con il 30% dei consumatori intenzionati a fare shopping durante il Black Friday. Lanciare delle campagne di promozione in questo periodo è quindi diventato un imperativo? Non sempre: ne abbiamo parlato anche noi qui sul blog.
Il consiglio è quindi di studiare il tuo target per capire qual è il momento in cui è più propenso ad acquistare, e definire la tua strategia di conseguenza. Dovrai anche tenere conto della durata dell’intera customer journey, per far coincidere il momento della conversione con il periodo in cui avrai degli sconti attivi.
2: Parla alle loro emozioni
Si dice che a Natale siamo tutti più buoni. ✨
Forse questa affermazione non è del tutto realistica, ma certo è che a Natale tutti vogliamo sentirci più buoni, generosi e vicini alle persone importanti. In poche parole, durante le Feste le persone cercano emozioni.
Secondo una ricerca nel Regno Unito, il 47% dei consumatori vuole che i brand a Natale trasmettano felicità, mentre il 44% cerca una comunicazione calorosa e cordiale, e il 31% un senso di nostalgia. I brand di successo sono quindi quelli che riescono ad accontentare questo bisogno senza perdere di vista la propria identità.
Secondo il neuromarketing, ricevere un regalo apprezzato aumenta i livelli di ossitocina, l’ormone che regola l’attaccamento e i legami. Al contrario, l’urgenza di dover scegliere i regali determina forme di ansia: non sappiamo cosa regalare, né se piacerà alla persona a cui lo doneremo. Nella tua strategia, devi saper dosare al meglio queste due emozioni, facendo leva sul bisogno di scegliere i regali in fretta, ma rassicurando anche il cliente enfatizzando i sentimenti più belli che il regalo susciterà.
In particolar modo, la comunicazione sia scritta che visiva avrà un ruolo fondamentale per trasmettere gli elementi intangibili dell’esperienza, che vanno al di là dell’oggetto stesso. Le sensazioni che la persona proverà, l’emozione della consegna del regalo, le connessioni che creerà tra chi dona e chi riceve: tutto questo deve essere raccontato per far sì che tu non venda più un semplice prodotto, ma un momento indimenticabile di condivisione.
3: Conosci i loro desideri
Se il tuo obiettivo è entrare nella wishlist dei tuoi clienti, è evidente che dovrai chiederti quali siano effettivamente i loro desideri.
Secondo le ricerche di Facebook, la situazione di disagio e difficoltà nata dall’emergenza sanitaria ha portato molte più persone a coccolarsi con piccole gratificazioni. Il 74% dei consumatori che fa acquisti nel periodo natalizio afferma infatti di cercare regali per sé, e non solo per gli altri. Prodotti per la cura personale come cosmetici e trucchi, ma anche beni di lusso accessibile, gadget tecnologici e cibi sfiziosi sono alcune delle cose che acquistiamo più di frequente per rimanere ottimisti e premiare noi stessi. Se vendi prodotti di questo tipo, quindi, puoi sfruttare a tuo vantaggio la leva del “concedersi un regalo meritato”.
A Natale, poi, le persone sono maggiormente disposte a sperimentare. Il 64% dei consumatori afferma infatti di aver provato nuovi prodotti durante il periodo festivo più che nel resto dell'anno. Ciò significa che il Natale è un’occasione perfetta per raggiungere un nuovo pubblico di potenziali clienti, sfruttando per esempio partnership con influencer oppure campagne adv indirizzate a target simili al tuo.
Infine, come abbiamo già detto nel punto precedente, le persone a Natale danno più importanza alle emozioni, e quindi anche ai valori dei brand con cui interagiscono. Il 74% degli utenti vuole che i brand comunichino sui canali social nel periodo natalizio, e la maggior parte di questi ricerca responsabilità sociale e autenticità oltre che sconti e informazioni.
LEGGI ANCHE: Marketing inclusivo: una guida per brand e aziende
4: Studia le abitudini
La digitalizzazione ha cambiato il modo con cui i consumatori fanno shopping per Natale, e il periodo di lockdown in tutto il mondo ha reso ancora più importante l’e-commerce. Ecco perché analizzare come cambia il modo di fare acquisti del tuo target è fondamentale in questo periodo storico.
In particolare, sono la Generazione-X e i Baby Boomer i gruppi che stanno sviluppando più rapidamente nuove abitudini di consumo: secondo Facebook l’80% delle persone in queste fasce di età afferma di usare dispositivi mobile per fare i regali di Natale, e circa il 40% di essi rivela di aver intenzione di acquistare online più di frequente dopo la pandemia.
Anche TikTok ha condiviso delle statistiche sulle abitudini dei consumatori a Natale, focalizzandosi ovviamente sull’uso della propria app per la scoperta di nuovi prodotti. Il 47% degli utilizzatori del social ritiene per esempio che molto probabilmente si farà ispirare dai contenuti di TikTok per scegliere i regali, mentre l’84% dichiara che farà i propri acquisti online. Un dato interessante riguarda le intenzioni di spesa: 2 utenti su 3 vogliono spendere di più in regali quest’anno, con una crescita del 9% rispetto al 2020. Ben il 57% dell’utenza, infine, afferma di iniziare a cercare i regali prima di ottobre, e alcuni addirittura a giugno!
5: Pianifica la tua comunicazione
Quest’ultimo dato presentato da TikTok porta con sé un altro consiglio: pianifica accuratamente la tua comunicazione in anticipo. Iniziare a parlare di Natale ad agosto non è necessario e potrebbe anzi rivelarsi controproducente, ma sapere già quali prodotti spingerai durante le feste può essere la chiave per dare inizio a una customer journey efficace.
Tra settembre e ottobre, infatti, potresti iniziare a intensificare la comunicazione relativa a questi articoli, per creare interesse e desiderio nelle menti dei clienti. Qualche settimana prima del Black Friday, poi, potrai annunciare l’arrivo di sconti, per far crescere l’attenzione verso il brand.
Durante il periodo di promo, la maggior parte della comunicazione avrà come obiettivo la conversione, per attivare l’utente interessato tramite remarketing o catturare l’interesse di prospect particolarmente attenti al risparmio. Tra l’ultima settimana di novembre e l’inizio dicembre potrai invece adottare un approccio più emozionale, per raggiungere le persone meno sensibili agli sconti, oltre che sfruttare quanto abbiamo detto al punto 2 di questa lista.
Infine, nelle ultime settimane di Natale potrai far leva sui regali last minute, ma parleremo di questo in un punto successivo!
6: Crea una strategia omnicanale
Nonostante il COVID abbia determinato un forte boost nelle vendite da e-commerce, non bisogna trascurare l’interesse dei clienti verso l’esperienza in-store. Soprattutto nel periodo natalizio, visitare i propri negozi preferiti allestiti per le Feste è per molte persone parte integrante dell’esperienza di fare i regali.
Inoltre, diverse ricerche mostrano come i consumatori tenderanno a tornare sempre più a fare acquisti nei negozi fisici rispetto al 2020, soprattutto nel caso di alcune categorie di prodotto come birra e vino, articoli per la cura personale, articoli per la casa e cosmetici.
Di conseguenza, se il tuo business dispone di canali di vendita sia online che offline, dovrai fare particolare attenzione alla componente omnichannel della strategia. Ciò significa in primo luogo che il funnel di conversione deve essere pensato tenendo a mente che l’utente potrebbe informarsi online e concludere l’acquisto offline (una modalità detta webrooming), oppure al contrario visitare il negozio per toccare con mano i prodotti e acquistare online a prezzi più convenienti (showrooming).
D’altra parte, ci sono persone che visitano i negozi senza una specifica intenzione d’acquisto, ma potrebbero rimanere interessate al brand e visitare altri touchpoint online in seguito. Con accurate attività di remarketing, è possibile convertire questi semplici visitatori in clienti.
Laddove esiste integrazione dei canali, non può però mancare la differenziazione. Creare una serie di touchpoint online e offline l’uno la copia dell’altro significherebbe sprecare il potenziale di ciascuno. La strada migliore è quella di dare all’utente un valido e unico motivo per scegliere quel canale: in-store per l’esperienza, sito web per l’assortimento, social per l’ispirazione, retailer di terze parti per la convenienza, ecc.
7: Ricordati dei regali last-minute
Non mentire: anche tu almeno una volta hai dovuto pensare a un regalo last-minute per non arrivare al 25 dicembre a mani vuote!
Qualche paragrafo fa ti abbiamo anticipato che le ultime settimane prima di Natale dovrebbero essere dedicate a catturare l’attenzione di tutti i ritardatari del caso, facendo leva sull’urgenza di trovare il regalo perfetto.
Una possibile strada è quella di proporre delle gift card per il tuo negozio online od offline, in modo da togliere a chi deve fare il regalo il dubbio riguardo cosa scegliere, e l’ansia di un dono non apprezzato. A Natale 2020, i buoni regalo hanno spopolato, complice la reticenza dei consumatori a visitare i negozi fisici nel periodo di maggiore picco di contagi: negli USA le vendite hanno registrato un +17,6% rispetto all’anno precedente.
Anche quest’anno questa tipologia di regali potrebbe risultare molto richiesta, ed essere quindi una soluzione interessante per il tuo business, in quanto piuttosto semplice ed economica da implementare sia online che offline.
La chiave, in questo caso, sta nel modo in cui la gift card viene proposta all’utente: nella comunicazione dovrai enfatizzare gli elementi emozionali del regalo, trasformando quella che potrebbe sembrare una scelta banale in qualcosa di desiderabile.
Come? Beh, dipende da cosa vendi e a chi!
8: Preparati a Natale 2022. Misura...
Se nel primo consiglio di questa lista abbiamo parlato del momento giusto per iniziare la tua campagna di Natale, ora invece vogliamo dirti quando dovresti iniziare a pensare al prossimo Natale. E quel momento è ADESSO!
A parte gli scherzi, il Natale può essere un’occasione d’oro per raccogliere dati, insight e informazioni sui tuoi clienti e più in generale sul mercato, che potranno essere sfruttati non solo per le prossime festività, ma anche per la più vicina strategia del nuovo anno. Durante questo periodo, infatti, è molto probabile che i volumi di traffico sulle tue pagine social, sul tuo sito web e persino nel tuo punto vendita sia destinato ad aumentare.
Il nostro suggerimento è di eseguire al meglio il set-up dei propri tool di analytics e di marketing automation, in modo da avere tutto pronto per quando i tuoi canali verranno invasi dalla folla di vecchi e nuovi contatti. Sul nostro blog puoi trovare diversi approfondimenti a riguardo:
- E-commerce Analytics
- Google Analytics VS Facebook Analytics
- Marketing Automation: perché è importante e come sfruttarla
9: ...fidelizza...
Il periodo di Natale non è importante solo per incrementare le vendite nel breve periodo, ma anche per gettare le basi per quelle dei mesi successivi. Alcune persone decidono per esempio di aspettare i saldi di fine anno per i propri acquisti (secondo le stime, ben il 50% dei consumatori negli USA), oppure preferiscono attendere per mettere da parte qualche spicciolo in più. Qualunque sia il motivo, non puoi permetterti di concentrare tutta l’attenzione sulle festività, lasciando scoperto il periodo a seguire.
L’obiettivo della tua strategia di Natale dovrebbe invece essere quello di fidelizzare i tuoi clienti, creando una connessione profonda che vada al di là del semplice risparmio immediato. In questo senso, la comunicazione dovrà sempre tenere ben saldi i valori del brand e restituire un’immagine coerente con quanto viene fatto nel resto dell’anno.
Ricorda che un brand che resta fedele ai propri valori e alle proprie promesse è un brand di cui ci si può fidare: rischiare di compromettere il rapporto con i propri clienti per inseguire la prospettiva di guadagni sul breve periodo potrebbe rivelarsi una mossa dannosa per il futuro del tuo business.
10: ...e crea una relazione con il cliente
Come già detto qualche paragrafo fa, impegno, responsabilità sociale e autenticità sono fattori chiave per creare un legame emotivo con i propri clienti. Sempre più consumatori sono consapevoli delle conseguenze negative (per l’ambiente e non solo) legate a eventi come il Black Friday, che favoriscono spesso la tendenza a fare acquisti non necessari. Disegnare una strategia efficace, in alcuni casi, significa anche capire quando è meglio non fare nulla.
Al tempo stesso, durante il periodo di Natale è importante saper raccontare il prodotto in modo coinvolgente e creare un interesse sincero dell’utente verso ciò che proponi. Questo farà sì che il consumatore si ricordi del tuo brand anche quando l’entusiasmo delle Feste finirà.
Conclusione
Siamo arrivati alla fine di questa lista: speriamo di averti dato qualche spunto interessante per pianificare efficacemente la tua strategia per questo Natale.
Se invece non hai fatto in tempo, beh: non è mai troppo presto per portarti avanti sull’anno prossimo!
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